M a n a g e m e n t C o n s u l t i n g a n d M a r k e t i n g A u d i t
Наши потенциальные клиенты часто задают один и тот же вопрос в разных вариациях, но с одним и тем же смыслом (обращаются с просьбой) - "Приведите, пожалуйста, пример консультационной работы, которую Вы уже выполнили для каких-то клиентов?" Недавно этот вопрос (в ответ на наше деловое предложение) нам задал Михаил (имя изменено), он спрашивает в своем электронном письме - Можно ли посмотреть на какой-то вариант ваших рекомендаций? Это вопрос так часто повторяется, что мы решили начать отвечать на него публично.
МЫ ПРОДОЛЖАЕМ НОВУЮ РУБРИКУ ПОД НЕ ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНЫМ НАЗВАНИЕМ -
ХАЛЯВА
ПЕРВАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ
Уважаемый Михаил! Извините, что отвечаю Вам с некоторым опозданием. Вы просите показать какой-то вариант наших рекомендаций. Ну что ж, пожалуйста.
Первый год нашей работы в качестве консультационной структуры был не из простых. Мало того, что никто в нашем городе не слышал такого слова - "консалтинг", и, кроме того, в России не было привычки платить за советы (все привыкли получать рекомендации специалистов на халяву, а те, в свою очередь, бескорыстно радовались, что могут чем-то помочь). Как выяснилось позже, проблема была в том, что никто не хотел стать первым нашим клиентом из "чисто психологических соображений". Нам говорили - когда вы кого-то проконсультируете из нашей сферы деятельности, вот тогда и приходите.
Количество работ, которые мы кому-то выполнили "за спасибо", было уже достаточно, чтобы говорить, что у нас есть не только знания, но и достаточный практический опыт (разработка рекламной кампании нового отделения международного бизнеса престижного вуза, рекомендации по маркетингу для Французского центра, выполненные на основе проведенного нами социологического опроса, инициирование регионального проекта "Конверсия", в результате которого МИД Франции выделил на переподготовку кадров в ВПК нашего региона 50 тысяч долларов и др.).
Поэтому я решил - свой первый консультационный проект, после официальной регистрации бизнеса, выполнить"только за плату". А в связи со сказанным выше, в качестве платы я решил взять с нашего первого клиента лишь письменную положительную рекомендацию, и то, в случае, если рекомендации ему понравятся. Для будущего клиента фактически это была консультационная работа на халяву, а для меня - получение письменного рекомендательного письма, на которое другие клиенты должны были отреагировать примерно так - "Ну, раз уж был кто-то, кто им заплатил (в рекомендации, само собой, о размере гонорара, ничего не должно было говориться), почему бы не попробовать и мне".
Это был 1996 год. Первым клиентом, который согласился на "жесткие" условия, выступил директор НИИ, которое занималось высокими технологиями еще с советских времен. Военные заказы почти кончились. Народ с когда-то большого предприятия разбежался кто куда. Опытный завод при НИИ, куда в советское время с большим скрипом внедрялись новые изделия, опустел. Стояли только одинокие станки, с которых почти все ценное сняли те, кому в свое время перестали за работу регулярно выплачивать зарплату. И, соответственно, был поставлен вопрос - что делать? Под крышей (в хорошем смысле этого слова) предприятия клиента бурным цветом распускались малые коммерческие фирмы, они платили за аренду своих помещений нашему клиенту и коммунальные услуги. На то и жили руководители этого НИИ. Среди этих малых фирм были как новые, так и те, кто решил выжить на свой страх и риск, образовав ТОО из бывших научных отделов.
Консультационная работа (я выполнил ее один) была выполнена в сжатые сроки и главный вывод, который был представлен клиенту, заключался в том, что на этом предприятии кроме научных исследований и опытно-конструкторских разработок (НИОКР) никакого производства не было. Рекомендация заключалась в том, чтобы руководство, отобрав одно из перспективных научных направлений, освободило маленькое ТОО от хлопотной текущей производственной деятельности на самых льготных условиях, с тем, чтобы это малая фирма могла сосредоточить свои усилия на быстром продвижении в НИОКР, а само головное предприятие (к этому моменту оно выступало лишь как арендодатель, но при этом умудрилось сохранить "живой" почти всю необходимую инфраструктуру) взяло бы на себя все тяготы промышленного освоения продукции, разработанной малым предприятием. Рекомендации основывались на понимании особой важности фактора времени для научно-исследовательских структур. Это дорогостоящее время напрасно транжирилось малыми исследовательскими структурами на производство и поставки заказчикам собственными силами недостаточно технологичных изделий. Чуть позже, когда мне пришлось разрабатывать курс лекций по предмету "Инновационный менеджмент", я узнал, что, оказывается, на Западе большое количество разработок выполняется именно малыми предприятиями, которые впоследствии или покупаются целиком какими-то более крупными фирмами, или же у этих предприятий приобретается Ноу-хау на эту разработку.
Директору рекомендации понравились (они были заключены в отчете на трех страницах, напечатанных на пишущей машинке, купленной когда-то на деньги, полученные за внедрение одного из моих изобретений), и мы разошлись довольные друг другом. Было получено первое рекомендательное письмо от предприятия-Клиента, при этом директор не заплатил денег, как мы и договаривались. Отчет он положил в ящик своего стола, как он сказал - "для более глубокой проработки".
Впоследствии, эта первая письменная рекомендация фирмы-клиента сыграла для нас свою важную роль. Поэтому я вспоминаю ту первую "халяву" с самыми хорошими чувствами. Недавно я прочитал статью в "Бирже" о фирме "Панинтер" (перепечатка из "России"), основатель которой в свое время ездил в Германию с одной единственной целью - создать совместное предприятие с самим собой - с фирмой, которую он во время поездки в Германию зарегистрировал на свое имя для создания на ее основе СП - российско-германского концерна "Панинтер". Да, чего только не сделаешь для преодоления недоверчивости российских покупателей.
Владимир Токарев
